10 важных метрик для вашего бизнеса, о которых вы, возможно, не знаете. Часть 1

Какие показатели приведут к вложениям в вашу компанию? Заинтересовать инвестора можно только цифрами. Венчурный фонд Andreessen Horowitz, в портфеле которого BuzzFeed, Facebook, Foursquare, Skype и другие, описал, на какие метрики обращают внимание его партнеры.

Мы не стали включать в этот список самые распространенные показатели вроде валовой прибыли, стоимости привлечения клиента или среднего чека, а сосредоточились на тех десяти метриках, которые вы вряд ли используете. Вот первые пять из них:

1. Inventory Turns / Оборачиваемость запасов

Все знают, как считать конверсию: количество продукта, проданного в определенный период, надо разделить на количество товара на начало периода. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее компания для инвесторов. У ритейлеров и производителей высокая конверсия указывает на то, что они способны правильно угадывать спрос и отвечать потребностям покупателей. Но для этих категорий бизнеса иногда важнее другой показатель — оборачиваемость запасов. Алгоритм вычисления показателя следующий:

• Выяснить среднюю стоимость запасов. Например, на начало года у вас было товаров на 100 000 рублей, а к концу — на 120 000 рублей. Обе цифры складываются и делятся на два — средняя стоимость запасов составляет 110 000 рублей.
• Теперь высчитываем оборачиваемость запасов. Стоимость проданных за год товаров делится на среднюю стоимость запасов. Например, если вы продали товаров на 1,5 млн рублей, коэффициент оборачиваемости — 13. Чем выше цифра, тем эффективнее компания.

Если оборачиваемость со временем снижается, это плохой сигнал для инвесторов – либо падает спрос, либо компания не развивается.

2. Network Effects / Сетевой эффект

В экономике и бизнесе сетевым эффектом (или сетевой экстерналией) называется эффект, который пользователь товара или услуги оказывает на ценность этого продукта или услуги для других пользователей. То есть сетевой эффект возникает, когда ценность продукта растет по мере того, как его используют все больше людей. Посчитать его по одной формуле нельзя – для каждого бизнеса важно определить свои метрики, которые покажут этот эффект. Высчитать показатель нужно, чтобы не просто заявить инвестору о том, что вы создали сообщество клиентов, но и подтвердить это фактами. Для каждого бизнеса набор метрик будет своим, но инвестору важно видеть, что вы не просто наблюдаете этот сетевой эффект, а можете управлять им.

3. Virality / Виральность

Если сетевой эффект – показатель ценности сообщества клиентов, то виральность — показатель скорости, с которой продукт распространяется от одного пользователя к другому. Коэффициент виральности показывает, сколько пользователей привлекли других людей к использованию продукта. Вот базовый способ вычисления этого коэффициента:

• Посчитайте своих действующих пользователей. Допустим, их 1000.
• Умножьте это число на среднее число приглашений/рекомендаций, которое отсылает один пользователь своим знакомым за определенный период времени. То есть если пользователь отправляет за месяц около пяти приглашений, то всего приглашенных пользователей будет 5000.
• Определите, как много приглашенных пользователей совершили желаемое действие. Будьте осторожны с этим пунктом – например, количество скачиваний приложения вовсе не значит, что новые пользователи его запустили. Лучше выбрать тех, кто уже выполнил какие-то определенные действия. Допустим, получится 15%, или 750 людей.
• Виральный коэффициент можно вычислить, если разделить количество новых пользователей на количество старых пользователей. В этом случае он равен 0,75. Результат меньше единицы не считается виральным. Если набрали выше, то это означает, что вы сумели зацепить пользователей, а значит ваши затраты на привлечение нового клиента будут ниже, чем у конкурентов.

4. Net Promoter Score (NPS) / Индекс лояльности

Эта метрика позволит выяснить, насколько потребитель удовлетворен вашими услугами. Она строится на главном вопросе: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию/продукт/сервис знакомым?» Задайте клиентам этот вопрос и позвольте отвечать по шкале от 1 до 10 (10 — вероятнее всего). Затем выясните процент «промоутеров» (тех, кто поставил от 9 до 10) и «недоброжелателей» (тех, кто поставил ≤ 6). Индекс потребительской лояльности равен разнице между процентом «промоутеров» и «недоброжелателей».

Для инвестора высокий индекс потребительской лояльности – индикатор того, что компания думает не только о количестве пользователей, которые совершили определенное действие больше нескольких раз в месяц, но и имеет хорошие перспективы развития. Также инвесторы могут сравнить ваш индекс лояльности с показателями конкурентов.

5. Cohort Analysis / Когортный анализ

Когортный анализ позволяет выявить, как пользователи взаимодействуют с продуктом на протяжении определенных периодов. Например, можно взять для исследования группу, которая зарегистрировалась в вашем сервисе/приобрела ваш товар/обратилась в вашу компанию в первую неделю января, и проследить, кто из них возвращается через месяц, три месяца, полгода и далее. Инвесторы особенно ценят это, потому что большинство стартапов на начальных этапах развития не получают прибыль и только поведение пользователей/потребителей может помочь оценить перспективы компании.

Инвесторам нужно видеть, что процент удержанных клиентов (или клиентов, совершающих определенное действие) в разные периоды стабилен или растет. Это значит, что бизнес находится на пути построения большой устойчивой базы клиентов. Также инвесторам понравится, если новые когортные анализы (например, после введения новой функции) показывают лучшие результаты, чем предыдущие. Это говорит о том, что со временем компания повышает ценность продукта и учится лучше понимать своих пользователей.

City Business School

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.