10 важных метрик для вашего бизнеса, о которых вы, возможно, не знаете. Часть 2

В прошлой публикации мы охарактеризовали пять показателей эффективности, которые серьезно могут повлиять на решение инвесторов вкладывать деньги в вашу компанию. Вот вторая пятерка метрик:

1. Customer Concentration Risk / Риск концентрации клиентов

Концентрация клиента определяется соотношением выручки с самого большого клиента и общей выручки. То есть если самый большой клиент платит вам 2 миллиона в год, а общая выручка — 20 миллионов в год, то концентрация равна 10%. Инвесторы предпочитают компании с низким показателем концентрации, потому что бизнес, который получает все средства лишь от нескольких клиентов, больше подвержен рискам. Например, такие клиенты могут оказывать плохое влияние на продукт, требуя функций, которые подходят только им, или принуждать компанию продавать им товары и услуги по заниженным ценам.

2. LTV (Life Time Value) / Ценность клиента на протяжении жизненного цикла

Эта метрика позволяет выяснить долгосрочную ценность клиента – сколько чистой прибыли вы получите с него (без затрат на привлечение) за все время ваших отношений. Для вычисления этой ценности нужно знать следующие показатели:

• Выручка с клиента (в месяц) = средняя стоимость заказов, умноженная на количество заказов.
• Вклад на покрытие клиента = выручка с клиента минус различные затраты на клиента (например, продажи, административный и другие операционные расходы, связанные с обслуживанием).
• Средняя продолжительность «жизни» клиента (в месяцах) = 1 разделить на ежемесячный процент оттока клиентов.

Для получения показателя жизненной ценности вклад на покрытие надо умножить на среднюю продолжительность жизни клиента. Чем больше показатель, тем перспективнее компания для инвестора.

3. Burn Rate / Скорость расходования средств

Знать скорость сгорания средств особенно важно для стартапов на ранних стадиях. Когда деньги заканчиваются, у молодых компаний уже не остается возможностей снизить расходы и нет времени, чтобы поднять инвестиции. Формула вычисления опасной скорости проста: от баланса на начало года надо отнять баланс на конец года и разделить результат на 12. Год — нестрогое ограничение по времени, можно взять любое число месяцев и, соответственно, подставить его в делитель.

4. CMGR (Compounded Monthly Growth Rate) / Составной месячный темп роста

Ежемесячный рост измерить очень просто: обычно его считают как среднее всех ежемесячных показателей за год. Однако в Andreessen Horowitz уверяют, что инвесторов интересует совокупный показатель, который считается по более сложной формуле. Она такова:

(ПоМГ/ПеМГ) × (1 /КМ) − 1 = СП,

где ПоМГ — последний месяц года,
ПеМГ — первый месяц года,
КМ — количество месяцев,
СП — совокупный показатель.

Для маленьких компаний этот показатель может быть ниже, чем просто средний темп роста.

5. Churn / Отток клиентов

Важно понимать не только, сколько клиентов остается с вами, а сколько уходит. В этом поможет формула расчета оттока. Andreessen Horowitz предлагает наиболее простую: число потерянных клиентов надо разделить на число клиентов на начало периода. Учитывать новые сделки, совершенные в течение этого месяца, не надо. Чем ниже показатель, тем лучше для инвестора.

City Business School

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.