Переговоры о зарплате даются непросто. Но это не значит, что нужно нервничать или тем более говорить то, о чем вы впоследствии пожалеете. Вот инструкция по переговорам, которая позволит успешно их провести вне зависимости от того, каким образом пойдет дело.
Как обозначить сумму
- «Я изучил ситуацию на рынке труда, и похоже, что типичная заработная плата для работника моего уровня — ________».
- «Согласно [такому-то сайту], стандартная ставка — ________». (Делайте акцент на рыночных ставках, а не о том, сколько вы стоите. Идите на встречу, хорошо подготовившись.)
- «Обычно я получаю ________». (Полезно, потому что предоставляет возможность для сравнения.)
Изложите свои доводы
- «Я очень доволен тем, чего мы достигли в этом году» (такой командный игрок, правда же!)
- «Основываясь на [вставьте лучшие доказательства того, почему вы этого заслуживаете], я хотел бы предложить ________». (Все еще хорошо, но по делу).
- «Уровень инфляции сейчас — ________. Исходя из моей работы за [период времени], я хотел бы обсудить увеличение ________ «. (Отлично, вы изучили вопрос.)
- Если вы считаете, что ваша работа соответствует более высокому уровню оплаты, сделайте это основой для переговоров. «Я консультант второго года, но делаю работу, соответствующую уровню третьего года. Я бы хотел, чтобы моя компенсация была соизмерима с моим результатом».
Помните: нужно оставаться хладнокровным. Опирайтесь на данные и факты, а не эмоции.
Когда переговоры в разгаре
- «Я уверен, что мы сможем найти решение, которое устроит нас обоих» (Сотрудничество, а не конфронтация.)
- «Я думаю, что мы близки». (Оставайтесь позитивным и поддерживайте участие остальных.)
Чего нельзя говорить
- «Я не могу себе позволить жить на ________». (Вашему начальству это безразлично.)
- «У меня есть студенческие кредиты» (То же самое.)
- «Я собираюсь жениться» (Нет!)
- «Я пытаюсь забеременеть». (Неееет!)
- «Я работал сверхурочно». (Мы все много работаем.)
- «Это то, что я хочу, и я не согласен на меньшее». (В переговорах не обойтись без компромисса.)
- «Мне нужно ________.» (Хорошо, но действительно ли вам это необходимо? Попробуйте лучше использовать «Я бы хотел» или «Я предлагаю».)
- «Извините, я просто хочу ________». (Никогда — повторяю: никогда! — не извиняйтесь за разговоры о деньгах.)
- «Я не получала/не просила повышения с …» (Жалобы не помогут. Если вы действительно не просили повышения в течение пяти лет, упомяните об этом после того, как перечислите доводы, основанные на вашей работе.)
- «Но я делаю работу за троих». (Если это правда, то это похвально, но может сыграть против вас. Попробуйте сформулировать это как достижение, а не жалобу. Вам нужно повышение зарплаты, «соизмеримое» с вашей рабочей нагрузкой.)
Что сказать, если они говорят…
- «Это выше, чем мы планировали для этой позиции». «Я понимаю. Я также полагаю, что приношу больше пользы, чем средний кандидат. [Объясните, почему]».
- «Мы не думаем, что вы готовы к этой позиции». «Помогите мне понять, что я могу сделать, чтобы быть готовым».
- «Мы рады предложить вам (ну и, конечно же, меньшая сумма, чем вы хотели)!» «Огромное спасибо. Я очень рад возможности, но …»
- «Чтобы чувствовать себя комфортно, принимая эту позицию, мне бы хотелось — ________».
- «Если бы вы смогли подкрепить предложение ________, я бы с радостью принял его прямо сейчас».
- «Я знаю, что типичный диапазон окладов для этой позиции — ________, и я на самом деле ожидаю по меньшей мере соответствия этой цифре. Можете ли вы подняться до этого уровня?»
После первоначального раунда переговоров: «К сожалению, мы можем предложить только…»
Помолчите достаточно долго, чтобы перевести дыхание. Затем скажите: «Я ценю вашу гибкость в попытках решить этот вопрос. Я действительно хочу эту работу, поэтому я надеюсь, что мы сможем найти решение, чтобы обе стороны чувствовали себя комфортно». (Нет, вы не предлагаете гладить вас по спине, вы говорите о неденежных вещах, таких как акции, гибкий график, бонусы.) «Насколько вы готовы к [укажите конкретный бонус]?»
«Я понимаю, и я очень хочу принять это. Я бы хотел снова вернуться к обсуждению условий через ___ месяца. Вы готовы?» (Установите конкретные рамки для потенциального повышения.)
После нескольких раундов переговоров: «Извините, но мы можем предложить только …»
Спросите их, что они могут сделать, чтобы компенсировать разницу. (Опять-таки: акции, гибкий график, бонусы, что-то еще.) «Я понимаю. Что, если мы вернемся к этому вопросу через ___ месяцев?»
Как отвечать:
Если предложение хорошее:
Соглашайтесь, и приступайте к работе. Если работодатель старается сделать то, о чем вы просите, будьте благодарны и отзывчивы. Иногда требуется быстро принять решение.
Если вы не уверены:
«Большое вам спасибо за предложение. Мне нужно несколько дней, чтобы обдумать его/взвесить все варианты».
Если оно все еще недостаточно хорошее:
- Если вы уже работаете в этой компании:
- Спросите, возможно ли вернуться к этому вопросу через полгода.
- Соглашайтесь, но немедленно начинайте искать новую работу.
- Увольняйтесь с этой изматывающей работы и никогда не оглядывайтесь назад. Конечно, сначала нужно спросить себя, можете ли вы себе это позволить, и не стоит ли остаться немного дольше, пока вы не найдете новую работу.
- Если это компания, с которой вы ведете переговоры:
- Соглашайтесь на предложение и спросите, можете ли вы пересмотреть его через шесть месяцев.
- Сыграйте тактически: скажите «нет». Имейте в виду: это работает только в том случае, если вы действительно можете и хотите уйти. Но в длительных переговорах это может быть эффективным: иногда это единственное, что может заставить другую сторону удовлетворить ваши требования.
- Уходите по-настоящему. И написав официальное «Я ухожу!», покажите свое разочарование, но будьте вежливы, чтобы дверь оставалась открытой: «Я ценю вашу готовность биться за меня. К сожалению, я не могу согласиться на эту сумму, но я надеюсь, что мы сможем снова встретиться в будущем. Спасибо и, пожалуйста, не стесняйтесь позвонить мне, если что-то изменится».
- Если вам делают хорошее встречное предложение, соглашайтесь и приступайте к работе.
Источник: ideanomics.ru.
City Business School
Сайт:
mba-belarus.byАдрес:
Минск, ул. Фабрициуса, 4Телефон: +375 (29) 609-35-34показать телефон
Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.