Эффективная система мотивации — это то, что заставляет сотрудников работать со сверхусилием, делать за единицу времени большее количество действий с необходимым результатом.
Мы привыкли, что система мотивации в компании — это проценты для менеджеров по продажам, годовые бонусы для топ-менеджмента (практически бессмысленная статья расходов), 13-я зарплата для операционных должностей.
Однако, если подойти к мотивации более обдуманно, можно сделать сотрудников еще продуктивнее, а значит, в итоге увеличить прибыль компании. Как же построить такую систему мотивации?
Во многих компаниях система мотивации отдела продаж присутствует в обрубленном виде: менеджеры получают фиксированный процент от той суммы, которую заработали для компании.
Однако по моему опыту построения и развития отделов продаж в разных компаниях наиболее результативной оказывается система, которая состоит из трех блоков:
Здесь главное — правильно выбрать KPI. Использование KPI как инструмента планирования, контроля и мотивации необходимо в любом бизнесе, где есть продавцы. Только это позволит понять, что делают ваши сотрудники, как хорошо или плохо они это делают, где проблемные места и что надо предпринять, чтобы эти узкие места убрать.
Разделение фиксированной оплаты на две части минимизирует риски компании оплачивать неквалифицированную работу и стимулирует сотрудников работать эффективнее. На этапе собеседования такое разделение помогает однозначно выявить кандидатов, готовых работать на результат, т.к. при выполнении KPI они будут получать больше, чем в других компаниях.
После внедрения такой системы мотивации мы видим результаты уже на втором — третьем месяце.
В бизнесе для меня единственным мерилом успеха являются цифры. Понимание того, из каких цифр складываются результаты, — первый шаг к построению эффективной системы мотивации. Если для отдела продаж это доход или прибыль, которую приносят менеджеры, то в других отделах обычно не все так очевидно.
Приведу примеры мотивации, которая основана на результатах работы разных отделов:
За каждый пункт сотрудники получают процент от сэкономленного/заработанного. В итоге их доход напрямую зависит от вклада в результаты бизнеса в целом.
В процессе построения систем мотивации мы обычно описываем бизнес-процессы и конечные результаты каждого отдела. В результате удается уменьшить количество персонала, а сэкономленный ФОТ перераспределить в виде бонусов на результативных сотрудников.
Также полезно использовать дополнительные способы мотивации. Например, один из наших клиентов для молодых сотрудников (до 25 лет) пишет благодарственные письма их родителям, а сотрудников с детьми дополнительно премирует билетами в цирк и детские театры.
Итоги подводятся ежемесячно и ежеквартально, чтобы держать сотрудников «в тонусе» эффективности.
Система мотивации наравне с системой подбора обучения и аттестации персонала, системой планирования и отчетности, системой автоматизации процессов продаж и системой маркетинговых инструментов привлечения, удержания и развития клиентов очень важна.
Ее созданию, внедрению и настройке необходимо посвятить время — и результат вы увидите уже в ближайшие месяцы. Вам станет понятно, кто и как из сотрудников работает. Часть лентяев и бездельников уйдёт сама, часть вам придется уволить. Плюсом станет чистка рядов, снижение издержек и повышение эффективности каждого оставшегося сотрудника, которое порой достигает 70–80%!
Высоких продаж!
Дмитрий Чередник, управляющий партнер SalesUp Consult
Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.