Практическая программа «Организация и управление отделом продаж» Бизнес-школы ИПМ

21 сентября 2017 в 10:41 Бизнес-школа ИПМ
Поделиться
Отправить
Класснуть

Секрет успешности компании — это налаженная корпоративная система продаж и подготовленные руководители, владеющие знаниями и навыками ее управления.

В современном высоко конкурентном мире актуальность построения эффективно действующей системы продаж сложно переоценить. Ответственность за достижение компанией поставленных целей, как правило, лежит на основном зарабатывающем подразделении — отделе продаж.

Поэтому знание практических инструментов маркетинга в продажах, разработка показателей оценки эффективности деятельности отдела продаж, автоматизация бизнес-процессов работы с клиентами, управление персоналом службы продаж позволяют руководителю на системной основе обеспечить движение вперед, к достижению результата.

  • Как использовать ключевые маркетинговые концепции в работе отдела продаж?
  • Какие маркетинговые инструменты работы с клиентами будут наиболее результативными?
  • Как осуществлять планирование продаж отдела (компании)?
  • Какие финансовые показатели использовать для оценки эффективности деятельности отдела продаж?
  • Как использовать базовые финансовые техники для повышения доходности и стимулирования продаж?
  • Как определить, сколько сотрудников должно работать в отделе продаж?
  • Какие действия необходимы, чтобы подобрать подходящих сотрудников и включить их в работу отдела?
  • Каким образом организовать работу персонала отдела продаж?
  • Как оценивать работу и осуществлять развитие торгового персонала?
  • Что может мотивировать сотрудников лучше работать и больше продавать?
  • Каким образом руководителю отдела продаж строить свои взаимоотношения с подчиненными?
  • Как сформировать эффективную команду из зачастую очень разных и не похожих друг на друга людей?

Ответы на эти и подобные вопросы всегда интересуют руководителей предприятий и отделов продаж, причем как совсем неопытных, так и давно работающих в области сбыта. Почему? Все просто: рынок, а, соответственно, и клиенты постоянно развиваются, конкуренция растет — и отделу продаж также требуется постоянное совершенствование.

При подборе персонала в отдел продаж первым шагом может стать составление профиля должности кандидата на конкретную вакансию с определенными требованиями и ограничениями. Профиль должности поможет составить рекламные объявления, оценить кандидатов, когда они присылают свое резюме, во время проведения собеседования, а также дополнительно оценить свой штат сотрудников.

После приема на работу новых специалистов необходимо организовать их адаптацию в коллективе и введение в должность на новом рабочем месте.

Программа адаптации обычно включает в себя знакомство с характером и спецификой работы в целом, структурой компании, отдела, информирование о первичных задачах нового сотрудника в контексте с целями компании и отдела, информация о правилах поведения, принятых в компании, корпоративной культуре организации.

Очевидно, что для результативной работы на постоянной основе необходима как самоорганизация руководителя (так как она напрямую отражается на результатах работы отдела), так и организация работы подразделения. Классическим требованием к работе руководителя является умение расставлять приоритеты и распределять свою работу и работу подчиненных в соответствии с ними.

Хотя, как ни планируй свою работу, по пути к намеченным целям обязательно появятся «неожиданные обстоятельства», — значит, таким же необходимым условием эффективной работы руководителя будет его гибкость, умение быстро перестраиваться по ходу выполнения задач. Только тогда руководитель сможет сделать больше, чем окружающие его люди за тот же период времени.

Тем не менее, «один в поле не воин». Никто не сомневается, что задачи необходимо выполнять не одному руководителю, а совместно с подчиненными. Здесь на первый план выходит умение так донести информацию до подчиненных, чтобы они ее поняли и задачи выполнили. Если при этом еще получится передать ответственность за результат, то это станет реальным ресурсом тайм-менеджмента руководителя. Хотя следует помнить, что без контроля взрослых людей все равно не обойтись.

Опыт показывает, что успех продавца в продажах в значительной степени зависит от его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях продаж. Поэтому многие компании в настоящее время разрабатывают так называемые корпоративные стандарты продажи.

В среднем можно сказать, что поведение продавца примерно на 80% вписывается в корпоративные стандарты продажи и обслуживания клиентов, и на 20% определяется импровизацией самого сотрудника (в зависимости от ситуации, клиента, его настроения, внешних обстоятельств и т. п.). На курсе участники не только знакомятся с вариантами подобных стандартов, но и получают практически готовые шаблоны для использования в своем бизнесе.

Как правило, руководство компании старается использовать различные инструменты стимулирования сотрудников, чтобы они работали результативно и именно так, как необходимо компании. На курсе мы рассматриваем принципы и правила разработки материальной и нематериальной систем мотивации сотрудников. При этом «неденежная» зарплата, или соцпакет, воспринимается одновременно как знак принадлежности к компании и проявление ее заботы о сотруднике.

В настоящее время не все руководители считают необходимым формирование команды отдела продаж, считая, что дух соревнования гораздо сильнее побуждает продажников стремиться к максимальному результату. Тем не менее, для части руководителей формирование команды продаж внутри отдела является обязательной задачей.

На курсе мы рассматриваем различные инструменты создания и укрепления команды и командного духа, использование которых может в короткие сроки сплотить людей, работающих вместе, и наглядно показать силу и возможности командного подхода к решению проблемных задач.

Подводя итоги, можно сказать, что успешные руководители работают со своими подчиненными, являясь лидерами, партнерами, учителями, помощниками, тренерами. Роль руководителя по продажам — это одна из ключевых ролей в процессе продаж, она сопровождается ответственностью перед компанией и перед людьми.

Поэтому деятельность их будет успешной только тогда, когда они будут подбирать, создавать, вести, обучать, управлять и мотивировать сотрудников отдел продаж, и все, что они будут делать, — они будут делать эффективно.

Конечно, можно сказать, что все вышесказанное — это банально, так сказать, «маст хэв», базовый уровень. Да, но только после построения такого базового уровня можно планировать покорение более значимых высот, достижение более амбициозных задач. И профессионалы это отлично понимают!

Бизнес-школа ИПМ предлагает Вашему вниманию программу «Организация и управление отделом продаж: практическое руководство». Подробнее.

  • Начало программы: 22 сентября 2017;
  • Стоимость курса: 1 430 руб.

Научным руководителем и преподавателем, которого является Валентина Казаченок.

Бизнес-школа ИПМ

Адрес: Гродно, ул. Ленина, 5, корп. 2
Телефон: +375 (29) 787-58-97показать телефон

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.