Как продавать по-настоящему? Памятка успешных продаж

4 ноября 2017 в 10:56 Бизнес-школа ИПМ
Поделиться
Отправить
Класснуть

Существует несколько условий, которые необходимо соблюдать каждому продавцу, чтобы его сделка, встреча, продажа по итогу взаимодействия даже с самым требовательным клиентом была успешной. Зачастую эти условия хорошо всем знакомы, но насколько правильно вы следуете им в своей работе? Остановимся подробнее на трех из них:

  • Знание и понимание своего продукта, а также его преимуществ перед конкурентами;
  • Финансовая компетентность при планировании продаж;
  • Выход на лицо принимающее решение и презентация с отработкой возможных сопротивлений и возражений.

Давно доказано, что 99,43% труда менеджера по продажам вылетает в трубу и заканчивается безрезультатно: клиент потерян, продажа не состоялась.

И ответ один: вам просто сложно одновременно выполнять, так хорошо известные нам условия успешной сделки.

Давайте разберемся, что вам необходимо делать, чтобы ваши продажи были успешными:

  1. Понимать, кто ваш клиент. Задайте этот вопрос в организации. В 9 случаях из 10 вы услышите «Со всеми / со всеми, кто платит».
  2. Знать, почему клиенту выгодно работами с вами, почему нес другими, почему сейчас. Обратитесь к рекламным материалам вашей компании, посмотрите сайт и прочее. Что в них написано? «Мы 20 лет на рынке, у нас сеть филиалов, складов, цены производителя, профессиональные сотрудники, качественный сервис, индивидуальный подход». Вы о чем? Что это дает клиенту? Почему вы? Почему надо начать сейчас? А теперь просмотрите 5 сайтов ближайших конкурентов. Какие отличия, кроме цветовой гаммы обнаружили?
  3. Решать проблемы клиента своими продуктами. Сделайте это простое упражнение. Найдите 5 проблем клиента, которые мы решаем своими продуктами / услугами. При этом важно понимать, что «цена-качество» - это не проблемы, и не решения.
  4. Уделять должное внимание подготовке к встрече с потенциальным клиентом. Это ключевой этап продажи в В2В. Исследуйте ситуацию клиента, задавайте неформальные вопросы, и никогда не полагайтесь, что все и так знаете о клиенте.
  5. Делайте упор на том, что получит клиент, почему ему это выгодно, почему именно с вами выгодно работать, а не на том, какие вы классные и что можете

Не бойтесь быть настойчивыми, но ни в коем случае не путайте настойчивость с навязчивостью и никогда не забывайте про своего клиента, получив от него деньги на свой расчетный счет.

Благодарим за подготовку данного материала Марину Кожурову , руководителя Школы продаж Бизнес-школы ИПМ, бизнес-тренера, коуча.

Приглашаем менеджеров и специалистов отдела продаж пройти обучение на квалификационной программе по продажам «Sales-профи: продавай по-настоящему», которая стартует 4 октября в офисе Бизнес-школы ИПМ в Гродно.

Программа sales-профи — это пошаговая инструкция для продавцов, отработка основных навыков: холодные звонки, работа с возражениями, активные продажи. Преподаватели программы прошли обучение под руководством специалистов Maryland Unversity, USA по Blended Learning Education.

По окончании обучения на программе участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Регистрация на программу «Sales-профи: продавай по-настоящему» по ссылке. Стоимость: 820 бел. руб.

Подписывайтесь на новости Бизнес-школы ИПМ, чтобы получать публикации наших экспертов и быть в курсе новостей бизнес-образования.

Бизнес-школа ИПМ

Адрес: Гродно, ул. Ленина, 5, корп. 2
Телефон: +375 (29) 787-58-97показать телефон

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.