Искусство договариваться — продажи при личной встрече. Бизнес-школа ИПМ запускает второй модуль курса «Продавец под ключ»

11 мая 2018 в 12:42 Бизнес-школа ИПМ
Поделиться
Отправить
Класснуть

14 мая в Бизнес-школе ИПМ в Гродно в рамках комплексной программы обучения руководителей отделов продаж и их сотрудников «Продавец под ключ» стартует модуль №2: Искусство договариваться — продажи при личной встрече.

Преподаватель программы: Марина Кожурова, руководитель Школы продаж, бизнес-тренер, коуч.

Структура программы:

Тема 1. Установление контакта с клиентом при личной встрече.
  • Приемы формирования благоприятного первого впечатления о себе и о компании.
  • Возможный алгоритм начала контакта.
  • Использование приемов невербального «присоединения».
  • Получение права на исследование ситуации клиента.

Тема 2. Выявление потребностей и возможностей клиента.

  • Развитие умений выявлять, формировать и расширять запрос клиента.
  • Развитие умений использовать техники «активного слушания»: уточнение, парафраз, отражение чувств, резюмирование.
  • Перевод скрытых потребностей в явные.
  • Техника оценки конкурента - выявление критериев выбора поставщика.
  • Вопросы и утверждения, которых следует избегать.

Тема 3. Презентация и аргументация товаров и услуг.

  • Основные законы презентации. Развитие умений переводить свойства товара / услуги в выгоду для клиента.
  • Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своих товаров / услуг. Как отвечать на вопросы о конкурентах.
  • Акцент на важности позитивных высказываний при убеждении клиента. Развитие умений использовать в разговоре с клиентом активные формы высказываний.
  • Правила работы с ценой.

Тема 4. Ответы на вопросы и возражения клиента.

  • Основные принципы обработки возражений. Виды возражений и способы ответов на них.
  • Что отвечать клиенту, который выдвигает возражения или претензии по какому-либо поводу: алгоритм действий.
  • Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

Тема 5. Способы завершения процесса продажи.

  • Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи.
  • Договоренность с клиентом о следующем шаге, продвигающем продажу вперед.
  • Развитие умений почувствовать момент завершения продажи.
  • Приемы завершения процесса продажи. Поддержка клиента в его решении заключить договор о сотрудничестве.

Практика: Ролевые игры участников с видео-анализом.

  • Стоимость модуля (16 уч. часов) — 359 бел. руб. (+20% НДС). При обучении 2 и более сотрудников предоставляется скидка.
  • Регистрация на обучение по ссылке.
  • Занятия проходят в офисе Бизнес-школы ИПМ в Гродно с использованием образовательной интерактивной видеосистемы — 14, 15, 16, 17 мая.

Адрес: Гродно, ул. Ленина, 5, корп. 2
Телефон: +375 (29) 787-58-97показать телефон

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.