Что мешает продавать больше? Ответы есть в Бизнес школе ИПМ Гродно

Эффективный продавец — важная составляющая успеха любой компании. Что влияет на то, насколько качественно сотрудник продает? Руководитель Школы продаж Бизнес-школы ИПМ Марина Кожурова рассказала, на какие направления нужно обратить внимание, чтобы ваши продавцы уверенно продавали как по телефону, так и при личной встрече.

На этом мы и основывались, когда разрабатывали программу «Продавец под ключ». Она выстроена как пошаговая инструкция — с чего начать, кому звонить, как реагировать на отказы, как написать коммерческое предложение, провести личную встречу, завоевать клиента. Цель — сделать клиента не просто постоянным, а «адвокатом бренда», который будет рекомендовать вашу компанию.

Программа подойдет как для тех, кто только начинает свою карьеру в продажах, так и для опытных специалистов, которые хотят «прокачать» свои компетенции. Обучаются на программе и собственники, чаще малого и среднего бизнеса.

Встречается мнение, что достаточно один раз отправить сотрудника на обучение, и он станет отличным продавцом. Но невозможно один раз «выучить все о продажах»! Это как спорт — нужно постоянно тренироваться, чтобы достигать результатов. Важно внедрять, проверять, вводить стандарты, систему мотивации и контроля.

На b2b-рынке продажи обычно проходят в несколько этапов — к примеру, сначала продается «звонок», потом — коммерческое предложение, встреча, после — само решение, комплекс продуктов и услуг. Поэтому важно, чтобы у продавца были компетенции во всех этих направлениях. Особенность программы — она состоит из четырех модулей. У клиента есть выбор — пройти обучение полностью на всей программе или выбрать модули, которые необходимы ему в первую очередь.

Программа проводится в тренинговом формате — это не столько передача теории, сколько «прокачка» реальных навыков. Людям важно приходить и общаться друг с другом и тренером. Занятия проходят с использованием интерактивной образовательной видеосистемы, которая связывает между собой одновременно учебные центры Бизнес-школы ИПМ в областных городах: Брест, Витебск, Гомель, Гродно, Могилев и Минск.

Модуль 1. «Эффективные телефонные переговоры: как продавать «вслепую».

Именно с телефонных переговоров чаще всего начинаются b2b-продажи. Школа делает упор на активные контакты — когда после подготовки продавец снимает трубку и сам звонит клиентам.

Комплексный навык телефонных переговоров преподаватели тренируют с группой в ролевой игре в конце модуля. После на нескольких примерах разбирают, что было сделано эффективно, а что можно улучшить. Часто, когда люди смотрят на себя в записи, то сами понимают, на что нужно обратить внимание: «Ой, да у меня же голос дрожит! Понятно, почему „привратник“ не хотел меня пропускать».

Модуль включает три занятия по четыре учебных часа. Стоимость — 324 руб.

Модуль 2. «Создание коммерческого предложения: как написать цепляющий оффер».

Обучение начинаем с изучения реальных коммерческих предложений слушателей. Вводим чек-лист эффективно работающего коммерческого предложения — привлекает внимание, вызывает интерес...

На практике вся суть коммерческого предложения часто сводится к перечислению характеристик или преимуществ компании-поставщика: «Мы 20 лет на рынке, а вот что у нас есть на складе».

В практическом блоке на 1–2 примерах покажут, как можно улучшить существующие коммерческие предложения. Идеально, если человек выйдет с курса с готовым переделанным предложением. Хотя есть и такие, кто пишет его «с нуля».

Модуль включает два занятия по четыре учебных часа. Стоимость — 216 руб.

Модуль 3. «Переговоры при личной встрече: искусство договариваться».

Этот модуль Бизнес-школа ИПМ рекомендует пройти и тем, кто занимается только телефонными продажами. Дело в том, что первый модуль только косвенно касается продажи самого продукта, он обучает продавать целевое действие клиенту. Ведь чем конкурентнее рынок, выше чек или сложнее решение, тем чаще приходится «играть вдолгую». А навык продажи продукта отрабатывается именно на третьем модуле.

Кажется, что переговоры — простая дисциплина, но люди без готовых шаблонов начинают нервничать, «плавать» и теряют клиентов. Обычно для продавцов это самый стрессовый этап.

Когда говорят: «Мы ездим к потенциальным клиентам делать презентации!», то становится понятно, откуда низкие конверсии в сделках. Нужно выяснять потребность клиента, а лучшая продажа — когда презентации вообще не было.

В этом же модуле прорабатываются возможные возражения клиента. Хорошо, если их не будет, но на практике любой специалист по продажам регулярно слышит: «Почему так дорого?», «Я перезвоню сам», «Я подумаю». Без готового алгоритма обработки возражения продавцы стрессуют, теряются и не знают, что ответить. Бывает и так — человек знает «как надо», в компании даже прописаны эти скрипты, но требуется отработка этого навыка в ролевых играх.

В практическом блоке преподаватели проводят ролевые игры участников с видеоанализом. Снимают на видео «сложные» ситуации переговоров с клиентами. Анализируют коммуникацию, отвечая на вопросы: как справился продавец? что было сделано эффективно? что можно улучшить?

Модуль включает четыре занятия по четыре учебных часа. Стоимость — 432 руб.

Модуль 4. «Работа с недовольным клиентом: «разбор полетов».

Чаще всего слушатели делятся своими ситуациями, которые им сложно было «разрулить». Преподаватели школы анализируют процесс работы с недовольным клиентов, используя системный подход. Разбирают три крупных блока:

• Профилактика недовольства. 80% ресурса по предотвращению возникновения конфликтов или снижения уровня недовольства находится именно в профилактике. Как правило, и затраты на профилактику ниже, чем на решение конфликтов, восстановление репутации, возвращение ушедших клиентов;

• Работа с недовольным клиентом — это самый крупный переговорный блок. Что делать, если клиент предъявляет претензии, профилактика не помогла или ее не было? Обучаемся технологичной отработке недовольства. Применяем 6-шаговый алгоритм действий, который модифицируем в зависимости от того, прав клиент или не прав, может компания исправить ситуацию или нет;

• Действия компании и сотрудника после разрешения ситуации: анализ причин, изменение стандартов работы, обучение, визиты к клиентам и т.д.

Модуль включает два занятия по четыре учебных часа. Стоимость — 216 руб.

Полный курс программы «Продавец под ключ» включает 44 учебных часа. Стоимость — 740 руб. Бизнес-школа ИПМ рекомендует именно этот вариант — он позволит не только комплексно «прокачать» навыки продаж, но и завязать полезные знакомства во время обучения.

Беседовала Диана Каленик

Бизнес-школа ИПМ

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.