В заключительной части статьи поговорим о тактильных ощущениях: о мягких стульях в переговорных, тяжелых папках для резюме, а также об отношениях и горячем кофе.
Там, где заканчиваются слова, молчание прерывается языком прикосновений.
Сергей Руденко
Осязание — это важное чувство, с помощью которого мы познаем мир с самого рождения. Тактильные ощущения становятся основой для многих абстрактных понятий. Теплая встреча, мягкий человек, жесткий разговор, холодный взгляд, весомый аргумент — все эти метафоры обязаны своим появлением нашему тактильному опыту. Каким образом ощущения влияют на наше поведение?
Приведем несколько экспериментов, которые помогут это объяснить.
Участникам опыта предлагали сесть на мягкий или твердый стул и представить, что они хотят купить машину и торгуются с ее продавцом. Эксперимент показал, что те, кто сидел на мягких стульях, быстрее соглашались с продавцом. Вторая же группа торговалась более жестко.
В одном из экспериментов ученые как бы невзначай давали испытуемым подержать свою чашку с холодным или горячим кофе. Затем людям показывали описание личности человека и просили выбрать качества из списка, которыми они бы его охарактеризовали. Удивительно, что добрым и щедрым вымышленного персонажа объявляли чаще те участники эксперимента, которым достался горячий кофе. Неужели такая мелочь, как теплая кружка в руках, меняет взгляд и заставляет нас видеть людей в более приятном свете? Похоже, что так.
Кроме того, ощущение теплоты побуждает нас быть более щедрыми, что подтвердилось в эксперименте, когда участникам давали холодную и горячую грелку, а потом предлагали выбрать подарок для себя или для друга. Из тех, кто держал холодную грелку, только 25% сделали выбор в пользу друга, во второй группе этот процент был в два раза больше — 54%.
Холод во многих языках ассоциируется с одиночеством, поэтому ученые решили проверить, есть ли здесь реальная связь. Студентов разделили на две группы. Одну попросили подумать о ситуации, когда они чувствовали себя отвергнутыми и одинокими, а другую, наоборот, вспомнить о веселой вечеринке в кругу друзей. Затем участников спросили: «Какая температура в аудитории?» Разница между ответами в среднем составила 3 °С (21 и 24 °С соответственно). То есть люди, которые вспоминали об одиночестве, реально ощущали холод. Как видно, память о прошлых эмоциях может влиять на физические ощущения в настоящем.
Но еще более интересно, что температура тела действительно понижается, когда человек чувствует себя одиноким, что также подтверждено экспериментами.
Участников эксперимента просили оценить кандидата на должность. Одной группе выдали резюме на легком планшете (340 г), а второй — на тяжелом (около 2 кг). В результате те, кто держал тяжелую папку, признали кандидата более квалифицированным. При этом общительность кандидата все участники оценили примерно одинаково: физический вес повлиял на их мнение только о рабочих качествах.
В другом эксперименте ученые проверили обратную связь. Участникам давали подержать книгу в руках. Одной половине говорили, что она очень важная, а другой — нет. В результате тем, кому сказали о важности, книга показалась более тяжелой.
Таким образом, ощущение физической тяжести пробуждает в нас мысленные и эмоциональные ассоциации и влияет на наше мнение о ценности, важности и серьезности дела.
Оказывается, на восприятие вкуса влияет не только цвет посуды, но и тактильные ощущения.
В одном эксперименте людям завязали глаза и дали попробовать крендель. При этом в руках они держали другой. Иногда оба кренделя были черствыми, иногда — оба свежими. А иногда одно изделие было свежим, а другое – нет.
Оказалось, что когда человек ел свежую сдобу, держа в руках черствую, то крендель ему казался средней свежести. То есть представления о свежести еды смешиваются, если есть разница в том, что человек ест, и тем, к чему он прикасается.
Тактильные ощущение очень важны при принятии решения о покупке. Нам нужно «пощупать» товар, который мы планируем приобрести. Именно поэтому еще далеко не все перешли на покупки через интернет, а некоторые предварительно идут смотреть вещь, которую собираются купить, в обычный магазин и только потом совершают заказ.
Покупатели испытывают больше доверия к товару, который им удалось потрогать, даже если поверхность упаковки не несет никакой информации о его качестве. Поэтому все, к чему прикасается потребитель, должно быть приятным на ощупь. Ну и, конечно, стульям следует быть мягкими, папкам с портфолио тяжелыми, а кофе — горячим.
Осязание помогает нам оценивать такие параметры, как размеры, форма, температура, свойства поверхности, степень влажности и т. п. Если какой-то из этих параметров вызывает у нас неприятные ощущения, покупка вряд ли состоится. Так, почти 50% опрошенных респондентов-автолюбителей утверждают, что ощущения, возникающие от прикосновений к рулю, имеют для них большое значение.
Именно поэтому продавцы одежды всегда настаивают на примерке. Правда, здесь помимо ощущений физических примешивается чувство обладания вещью, и нам уже трудно с ней расстаться.
Изначально Coca-Cola выпускала свой напиток в стеклянных бутылках, поэтому, когда она начала разливать колу в пластик, а затем и металлические банки, тактильные ощущения, которые так прочно ассоциировались с Coca-Cola, стали стираться, и бренд потерял определенную часть своих поклонников.
Компания Best Buy получила 43%-й прирост продаж, когда ее менеджеры стали дарить клиентам в самом начале переговоров мягкие подушечки или любые другие мягкие на ощупь предметы.
Компания Kodak использовала «ностальгию» по тактильным ощущениям при продвижении портативных принтеров, которые позволяют получить реальные фотографии, потрогать их и поставить в рамку. «Купите себе портативный принтер и верните переживания, которых так не хватало», - призывает Kodak.
В ювелирных магазинах часто используют мягкие бархатные подставки под украшения. В первую очередь их предназначение — уберечь ювелирные изделия от царапин, но они также создают приятные ощущения у покупателя при прикосновении.
Теория воплощенного познания в настоящее время активно развивается, и в этой области проведено уже очень много исследований. Маркетологи внимательно следят за их результатами и активно используют полученную информацию с целью завоевания клиентов. Настолько активно, что в маркетинге уже выделилось отдельное направление, которое изучает различные способы воздействия на покупателей — нейромаркетинг. Однако до сих пор многие результаты остаются спорными и бывает, что эксперименты противоречат друг другу.
Причина — в индивидуальных особенностях человека, его персональном опыте и, следовательно, в наличии уникальных ассоциаций. Тем не менее общие принципы работают и помогают бизнесу увеличивать продажи, воздействуя на покупателей через самые разные каналы.
Надеемся, наша статья поможет вам чаще замечать такое воздействие и не поддаваться ему, а, наоборот, использовать силу влияния вкуса, цвета, запаха, звука и тактильных ощущений себе на пользу.
Адрес: Минск, ул. Фабрициуса, 4
Телефон: +375 (29) 609-35-34показать телефон
Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.