Как тестировать продукт: альтернативный метод

Основная задача всех участников стартаперской гонки — как можно раньше понять, что будет продаваться хорошо, а что будет продаваться плохо. Инвестору это дает возможность хорошо вложить свои деньги, основателю проекта — сократить путь проб и ошибок.

Очевидный шаг — провести маркетинговое исследование рынка и узнать потребности потенциальных клиентов. Но этот метод упирается в то, что чаще всего человек на словах говорит одно, а на деле выбирает другое.

Чтобы избежать серьезной ошибки в предположении о спросе, можно попробовать максимально достоверно воспроизвести ситуацию продажи. Когда готового продукта еще нет, поэкспериментируйте с интернет-каналами и воспользуйтесь тем, что они дают вам паузу между покупкой и реальной поставкой продукта.

Например, сделайте достоверную модель сайта (выглядит так, словно все продается, а компания очень серьезная) и только на экране ввода данных карты для оплаты говорите, что это тестирование, и предлагайте предзаказ. У этого подхода есть ряд серьезных преимуществ перед обычными опросами:

1. Вы получите реальные данные еще до запуска продукта

Вместо вас с клиентами будет общаться продуктовый сайт. Он расскажет о продуктовых свойствах, условиях и цене, предложит выбрать удобный вариант оплаты и доставки. Средства аналитики покажут вам картину спроса, близкую к реальной: какие объявления лучше привлекают клиентов? Из каких каналов и по какой цене? В какой форме пользователи хотят получить продукт? И самое главное – сколько человек готовы купить его?

2. В опрос попадут мотивированные клиенты

Если вам мало фактов спроса, которые предоставляет аналитика, вы можете оставить на сайте телефон для приема заказов. Часть клиентов позвонит и расскажет, что именно хочет: готовые купить продукт люди охотно идут на контакт. Каждый раз вы будете говорить с человеком, который находится в роли заказчика. Он уже выбрал ваш продукт или рассматривает его как потенциальную сделку. Ни один опрос не может создать такую степень вовлечения.

3. Можно опросить любых клиентов

Коммуникация продукта с покупателем через интернет возможна на любом языке и на любом рынке мира. Ваши затраты для подготовки такого контакта исчисляются разовыми расходами на переводчика и настройку таргетинга в нужную вам сторону.

4. Вы получаете первых клиентов

Мы уже говорили, что работа с интернет-каналами дает паузу между заказом и поставкой. Все дело в том, как вы используете эту паузу. Вы можете ответить, что продукт еще не готов и ничего страшного не произойдет. По итогам у вас останется база контактов клиентов, желающих купить продукт. Это тот важный бонус к тестированию продукта, который является залогом успеха и позволяет сделать первые продажи. Дождаться запуска клиенту поможет скидка или другое персональное преимущество. Согласитесь, делать продукт для клиентов, которые его уже ждут, проще, чем делать продукт в надежде, что его купят.

Никто не отменял классических маркетинговых исследований, но попробуйте сразу предложить купить продукт. Мыслите нестандартно. При грамотном подходе у вас появится возможность еще до создания продукта получить представление о реальном спросе.

CityBusiness School

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.