Через тернии к DreamFish. Интервью с основателем доставки японской кухни в Гродно

20 января 2020 в 12:00

Бизнес-портал Grodno.in уже неоднократно отмечал, что за последние два года в нашем городе открылось рекордное число заведений общепита. В этом тренде не отстают и службы доставки еды.

Относительно молодой сервис развился от теперь уже банальных пицц до полноценных обедов, сетов европейских, азиатских и белорусских национальных блюд. Открыть свой бизнес дело не простое, но еще сложнее удержать его на плаву.

Мы встретились с Виталием, владельцем службы доставки японской еды DreamFish. Сегодня он искренне расскажет о борьбе и планах, о всех сложностях, издержках и как удается держать марку благодаря любви к своему делу и клиентам.

— Как вы решились на открытие собственной службы доставки при такой конкуренции на рынке общепита?

— Мы попали в общепит случайно. Ничего не предвещало… Работали совершенно в другом бизнесе. Разумеется, сами пользовались доставкой. Поэтому с интересом наблюдали, как все развивалось, как в Гродно появились сильные игроки, которые дали хороший сервис и продукт. Потом у одной ведущей компании стал хромать сервис. Я понимаю почему это происходит. Пока только начинали, все было просто. Поток был маленький: просто готовить, просто доставлять. Когда пошел рост, он превысил возможности. Начались косяки… Тут у меня и возникло желание попробовать сделать лучше, не допуская тех же ошибок.

— И решили остановиться на японской кухне? Это ведь не самое простое направление.

— Рынок уже был плотно занят пиццериями, и мы решили искать свой продукт. Нет, мы не боялись трудностей с пиццами или бургерами. Но в доставке горячей еды всегда есть дополнительный минус фактор. Когда к тебе приезжает холодный заказ, что бы ты ни делал, клиент будет недоволен. Поэтому решили начать с того, что может быть доставлено в том виде, в котором приготовлено, не потеряв своих характеристик и качеств.

— Еще один важный фактор — кухня. Мы знаем, что подходящих помещений под общепит в нашем городе не так много…

— Помещение предложили партнеры — кафе «Фортуна» на ул. О. Соломовой. Заведение занимается проведением у себя праздничных мероприятий, а мы готовим на доставку.

В больших городах люди устают сидеть дома, постоянно куда-то выбираются. Гродненцы тоже некоторое время ходят, пробуют, но потом, когда все обойдут, собираются дома, с компанией, и заказывают курьера с едой.

Когда мы анализировали работу коллег, большое внимание обращали на скорость. Если в будни ребята вкладывались в час, в выходные — 1,5–2 часа. И если достаточно крупные игроки не справляются вывозить свои заказы быстрее, значит, либо у них плохо налажены процессы, либо они не могут перекрыть тот спрос, что есть на рынке, что более вероятно. Так мы решили, что ниша пока не занята и для нас есть место.

— На сколько рентабельным оказался этот бизнес?

— Как оказалось, японская кухня — достаточно сложный проект. Один из самых низкомаржинальных. Фудкост — процентный показатель себестоимости ингредиентов относительно выручки с продаж — в среднем составляет порядка 50%. Только на закупку продуктов уходит до половины стоимости самого блюда. А, не стоит забывать про затраты на персонал, аренду и саму доставку. Поэтому большинство предпринимателей и не идет сюда. Даже крупные столичные игроки, заявлявшие о выходе в регионы лет пять назад, выжидают и не торопятся с этим. Ведь не совсем понятно, когда вернутся твои инвестиции.

Мы открылись в апреле 2019 года, отработали 9 месяцев и только сейчас начали получать чистую прибыль и возвращать вложенные средства. И это несмотря на то, что мы прилагаем не малое количество усилий, и у нас порядочное количество заказов.

За это время мы забрали себе ориентировочно 15% рынка доставки сугубо японской кухни города Гродно. Тем не менее, пока это бег по замкнутому кругу. Берешь двух поваров, которые должны работать посменно, двух курьеров — уже 4 человека. У тебя должен быть администратор для приемки заказов, человек, который занимается разработкой меню, обучением. Около 4.000 рублей мы тратим на содержание персонала. Плюс обслуживание, налоги и т.д.

Чтобы выйти в ноль, нам нужно продавать на 12.000 в месяц. С учетом стоимости и себестоимости — порядка 2.000 позиций в месяц. Т.е. 60–70 позиций в день. Увеличивается количество заказов – увеличиваем количество персонала, тем самым увеличивая расходы. И так по кругу. Тут не достаточно купить качественные ингредиенты, лучший рис, определенного класса семгу. Тут не достаточно нанять лучший персонал. Оказалось, что так это не работает.

— На рынке есть 2–3 сильных игрока, у которых заказывают все. Тут приходишь ты и говоришь: «У меня классный продукт, заказывайте у меня, мы лучшие!» Ну и? Натуральные ингредиенты? Лучшие повара? Но никто не говорит, что у конкурентов что-то не натуральные или хуже. Докажи, что ты лучше!

Две недели мы сидели, смотрели друга на друга и не знали, что делать. Сперва привлекли блогеров. Запустили, благодаря партнерам, мобильное приложение с кэшбэком в 20% абсолютно на все заказы. Зашло очень хорошо. А чтобы у людей было еще больше мотивации ознакомиться с нашей продукцией, спустя месяц после запуска, мы ввели скидку в 50%.

Многие спрашивали: «Почему? Что? Как? Просрочка?». Нет, продукт абсолютно такого же качества, как и без скидки. А почему нет? Если мне предлагают то, что стоит 15 руб. за 7 или 6, я попробую хотя бы раз. А вдруг мне зайдет. Так мы заполучили порядка 500 постоянных клиентов, которые заказывают стабильно 1–2 раза в неделю.

— 2–3 сильных игрока на рынке — это уже не мало, учитывая население нашего города. Делать тоже самое, что и конкуренты недостаточно, чтобы выделиться на их фоне, как вы решали эту проблему?

— Специфика продукта и работа с ним сильно зависит от целевой аудитории. Пиццу кушают все: дети, взрослые, мужчины, меньше женщины. А роллы, японская кухня — это на 87% девушки от 16 до 40 лет, и маленький процент парней. Для того, чтобы увеличить число постоянных гостей, мы стали искать УТП (уникальное торговое предложение), увеличили скорость доставки за счет расширения штата, добавили людей на выходные. В будние дни мы вывозим за 30–35 минут, в выходной — до часа.

В августе мы запустили доставку в Скидель. Там мы не уходим в минус и иногда возим быстрее, чем по Гродно. Когда поняли, что большинство заказов в Скиделе приходится на вечер и выходные, появилась услуга предзаказа. С сентября мы целый день набираем заявки, с 19 до 20 готовим и потом развозим их. В Гродно же, самые любимые для нас районы — Ольшанка, Вишневец, Фолюш, Форты.

— Самый главный минус заведений из центра Города в том, что вывезти оттуда что-либо вечером настоящая беда. А у нас по объездной дороге все намного проще. Чистое время доставки, в указанные выше районы, без готовки продукта, теперь занимает порядка 12 минут. Сейчас стоит цель сделать такое же время для Девятовки, и мы двигаемся к этой цели семимильными шагами. Это дополнительные затраты, на которые мы идем ради клиентов.

Для нас направление DreamFish больше философия. Мы мечтаем о совершенстве и стремимся к нему, а прибыль — дело третье. Многие скажут: «Утопия, бизнес должен приносить прибыль». И я с этим соглашусь. Однако, есть и другое мнение: бизнес как раз и будет приносить прибыль, когда ты будешь занимать им с полной самоотдачей, любить свое дело. Ведь потребитель обращает внимание сейчас не только на скорость и качество, но и на отношение к себе в том числе. Всем хочется внимания, и мы это внимание стараемся уделять каждому нашему гостю.

— У вас в меню только роллы или же можете поделиться другими интересными позициями?

— Роллы, да — это круто. Но опять же, все одно и то же. Все, как у всех. Наша ошибка: мы долго верили в то, что вот-вот выстрелим, вот-вот «бомбанет». Мы вкидывались в рекламу, делали рассылки. Да, так мы набрали определенное количество постоянных клиентов. Но в итоге поняли, что нужно вводить и новые продукты, что чего-то не хватает.

Спасибо гостям за подсказку! Обратная связь от них добавила немало новшеств. Меня периодически спрашивали про запеченные роллы. И на десятый раз я сказал, что в скором времени они у нас будут. Я даже не думал, что людям так вкатит, потому что основывался только на своих вкусовых предпочтениях. Но как только мы их запустили, я понял, что это то, что нам нужно.

Первые 2 дня у нас заказывали по 1 порции, пробовали. Спустя 5 дней запеченные уже занимали 25% от всех заказов. И сейчас я вижу, что процент увеличивается. Не исключено, что через недели 3–4 мы подберемся к 40%, и они будут в каждом заказе.

— Следующий инсайт был в том, что новые продукты нужно регулярно вводить и тестировать. Нет ничего страшного, чтобы купить килограмм ингредиентов, приготовить, сфотографировать и дать попробовать клиенту. С учетом всех издержек запуск одного продукта нам обходится в 100 рублей и 5 дней.

Мы сделали роллы с сырной шапочкой и роллы в панировке. Поступило несколько комментариев, что когда панировка остывает, то становится твердоватой. Гости просили просто обвалять ролл в панировку и не добавлять сухарей или кукурузной муки. Мы сделали 4 позиции сугубо в темпуре. И да, они получились мягкие. Проблема была решена. Мы добавили пивные позиции: сырные палочки, кольца кальмара, королевские креветки в панировке, добавили запеченные мидии (с сырной шапочкой, грибной и острые «спайси»). Сформировали сеты — посмотрим, как пойдет…

— Теперь DreamFish уже нечто большее, чем просто роллы. Спасибо нашему давнему другу, Виталию Мацута. Практически все новые позиции в меню он пробует первым и всегда высказывает свое категоричное мнение по поводу улучшения того или иного продукта.

Мидии в Гродно делают всего лишь несколько заведений. И то, в основном, это рестораны, которые не рассчитаны на доставку. То же самое с креветками. Если новые продукты «зайдут», будем развивать бизнес в данном направлении. Но, опять же, многое зависит от скорости доставки. Скрутить и нарезать ролл — это одни трудозатраты, один рабочий процесс. Мидии — другой процесс, который отнимает дополнительное время. Либо мы делаем продукт быстро, либо мы должны его быстро доставить гостю.

Мы отказались от многих сложных блюд. Например, чтобы приготовить стейк, необходимо 40 минут. Но пока ты его привезешь, он уже остынет и потеряет все вкусовые свойства. Кушать стейк надо все-таки в ресторане. Мы — доставка. Тут должно быть быстро и вкусно. Желательно, чтобы было не дорого. Но пока этого не получается добиться без потери качества.

— Какими планами на развитие можете поделиться прямо сейчас?

— Недавно узнали, что в Москве появилась доставка за 15 минут. А чем мы в Гродно то хуже? Почему человек должен заказывать продукт в 7 и получать его в 9? Очень хочется сделать так, чтобы в городе с населением в 350.000 блюдо приезжало за 30 минут, а не за 1 час 30 минут. Крупные мировые игроки просто делят город на квадраты радиусом в 2–3 километра, и курьер не едет через весь город, а работает в своем районе, доставляя заказы в течение 10 минут. И эта практика себя полностью оправдывает. Думаю, и в Гродно доставка за час, в самом ближайшем будущем, станет нормой. Спасибо отдельное конкурентам. Благодаря конкуренции все мы стараемся еще больше, делаем продукт все вкуснее, возим его все быстрее. Также будем поощрять наших гостей за отзывы и за любую активность в нашу сторону. Будут предложения, будем экспериментировать, будем пробовать. Сейчас вводим карточки с 50% скидкой. Готовим вторую точку вывоза.

В день, когда начал свою работу проект DreamFish, мы между собой договорились, что увеличивать стоимость продукта (без объективного повышения цен на ингредиенты) или снижать качество блюд не будем, ибо это уже будем не мы. Даже если не выйдем в ноль… В данной ситуации нам проще будет сказать: «Друзья, извините, мы попробовали. У нас не получилось. Может быть, мы попробуем еще когда-нибудь».

***

P. S. От редакции. Команде DreamFish желаем быстро взлететь и плотно занять свое место на рынке. Недавним заказом остались очень довольны. Хотя вкусы, конечно, разделились.

Баночки с соевым соусом и аккуратная упаковка подкупают не меньше, чем супер современное мобильное приложение (iOS, Android) с кэшбэком и для быстрых заказов.

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter. Хотите поделиться тем, что произошло в Гродно? Напишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро.