Как гродненский стартап помогает примерить обои и ламинат. Уже поднял миллион+

Гродненский AR-стартап Wizart в январе завершил посевной раунд, на котором привлёк 1,1 млн евро от Тhe Untitled Ventures и других венчурных фондов. Тут-то и выяснилось, что мы о нём почти ничего не знаем. Исправляемся. Dev.by пообщался с СЕО и сооснователем стартапа Василием Яворчуком.

Что делает Wizart

Плагин с использованием AR и компьютерного зрения, который помогает клиентам интернет-магазинов DIY (Do It Yourself) выбирать отделочные материалы для стен и полов. Клиент загружает фото своего интерьера, программный модуль «примеряет» выбранные обои на стены клиента.

Материалы: обои, фотообои, настенные панели, ламинат, паркет, керамическая плитка и т. д.

Второй компонент продукта — сбор данных и расширенная аналитика поведения пользователя.

Как всё начиналось

Сооснователь и СЕО Wizart Василий Яворчук называет себя ИТ-предпринимателем со стажем: 20+ лет в ИТ, соучредитель и директор нескольких ИТ-компаний. Одна из них — гродненская аутсорс-компания Exposit со штатом сотрудников около 100 человек. В ней-то года 4 назад и зародился Wizart. Поэтому Яворчук говорит, что это «не классический стартап, а скорее спин-офф».

Это давно известная в DIY-ритейле проблема — imagination Gap, или разрыв представления. Большинство покупателей не могут представить себе, как будет выглядеть их интерьер с понравившимися обоями или плиткой.

Нас идея зацепила. Поизучав рынок и технологию в течение нескольких недель, мы поняли, почему такого продукта не существует — потому что доступной технологии, которая позволяла бы распознавать интерьер на фото и применять к нему элементы AR, ещё не было.

Шёл 2018 год. Да, Google уже купил Fabby, и Wannaby уже научился красить ногти, но любой такой продукт требовал большой исследовательской и научной работы.

Простого решения не существовало, но уже начали появляться нейронные сети и фреймворки, которые делали его возможным. Мы сказали себе: окей, если мы сможем из растрового фото построить трехмерную модель — распознать на ней свет, тень, перспективу, размер, то задача окажется выполнимой.

В следующие несколько месяцев мы делали прототип. Он мог работать только в ограниченном количестве предусловий, но таки демонстрировал фокус: человек делает фото и видит, как на нём меняются обои или пол.

С прототипом в апреле 2018 года мы поехали в Москву на выставку MosBuild. Показали его там сотне участников и спросили, что они думают.

Русскоязычные участники отнеслись вяло: они не понимали, зачем это нужно. Показали наше решение немцам — и увидели живейший интерес. Так мы получили первые контакты в индустрии, с помощью которых узнали, как устроен рынок отделочных материалов.

Дальше в течение года мы экспериментировали с технологией, добиваясь хорошего качества визуализации, а главное того, чтобы она работала в вебе. Мы обнаружили, что делать мобильное приложение нет смысл, так как мобайл-коммерс в сегменте отделочных материалов занимает всего 2% от всей онлайн-торговли. Большинство продаж происходит в вебе, и значит надо делать продукт, не зависящий от «железа». Он должен работать как на мобильных телефонах, так и на компьютере.

Собрали около 50 тысяч фото, разметили их вручную (что есть стена, что есть перспектива) и научили нейронные сети распознавать стены и предметы.

Как это работает

Что ещё умеет Wizart

Визуализировать 3-мерные текстуры.

Что Wizart пока не умеет, но учится

Делать поддержку экстерьеров — наружных стен дома.

Ещё одним важным этапом стала выставка Heimtextil во Франкфурте в январе 2020 года — на ней удалось подписать первые контракты.

При этом наш MVP был ещё очень сырым, и демонстрация была как крещендо — пан или пропал. Мы с СТО Павлом и CBDO Володей демонстрировали продукт, а в Гродно в это время сидела команда инженеров и лихорадочно вручную правила выдаваемые результаты, чтобы мы лучше выглядели в глазах клиента.

Во Франкфурте мы собрали большой пайплайн лидов, с которым потом работали год. За 2020 год продали 20 лицензий, доделали продукт, многое узнали о клиентах и убедились, что с рынком угадали — он таки существует.

Как редели кофаундеры

Василий Яворчук сейчас единственный учредитель Wizart, но на старте основателей было четверо. Ещё было сотрудничество с некой ИТ-компанией c экспертизой в Computer Vision, которая на раннем этапе помогала делать техническое исследование и прототипирование. Имена кофаундеров (двое из них по совместительству были первыми СТО и Chief of Sales) и компанию-партнёра Яворчук не называет, о «разводе» (даже двух) говорит уклончиво.

Поговорили и пришли к Соломонову решению: зафиксировать результаты и подарить друг другу на них права.

Расставание с сооснователем — сложная история, как и все истории разводов. Понятно, что точек зрения на неё как минимум две. Если сильно упростить: в какой-то момент мы поняли, что нам не по пути. Я призывал затянуть пояса, много работать, вкладывать свои деньги. В то время мы были на самофинансировании, и это были существенные суммы.

К тому времени, как появились разногласия, мы успели основать компанию Wizart, создать уставной фонд, поделить доли, и со всем этим нам пришлось разбираться.

«Развод» получился умеренно конфликтным, но в марте 2020 года мы смогли поставить точку. Я выкупил доли своих партнёров и сказал: окей, ребята, дальше я сам.

Стало сложнее, так как нужно было найти нового СТО и руководителя продаж. Зато решения стало принимать проще.

… и росла команда

Wizart начинался с маленькой команды кофаундеров и первое время рос за счёт сотрудников Exposit, оттуда же частично шло финансирование. Между прочим, в Exposit, кроме Яворчука, ещё двое сооснователей, но в стартап-проекте они не участвовали.

Основной рост команды пришёлся на 2019, когда мы сделали advanced MVP и поняли, что надо быстро выходить на рынок, так как технология становится доступной.

В начале 2021 года нас было уже 27 человек. Это очень много для пресид-стадии, но меньшей командой такой проект, к сожалению, не сделать.

Сейчас нас 33. Основная часть команды — в Гродно, четверо человек — в Польше, один — в Лондоне.

Резидент ПВТ с 2018 года. Компания структурирована в США, также имеет представительство в Польше.

Об инвестициях

Последние два года Василий Яворчук, единственный учредитель Wizart, владелец порядка 70% долей компании. Остальное принадлежит инвесторам.

Сид-раунду предшествовали два других: пресид «на типичную для этой стадии сумму» от фонда Smart Partnership Capital в 2020 году и бридж-раунд от ангелов и некоего российского фонда в середине 2021 года.

На следующий раунд Василий Яворчук планирует выйти в начале 2023 года. С оговоркой, что «лучшие инвестиции — это выручка».

О клиентах и выручке

Сейчас у Wizart около 100 клиентов по всему миру: производители отделочных материалов, маркетплейсы, сетевые ритейлеры, бутиковые бренды. Из них 65% — в США и Канаде.

Клиенты покупают лицензии на использование программных компонентов Wizart. На выбор — пять тарифных планов, в зависимости от лимита товарных позиций в аккаунте и количества примерок.

Пока наши затраты превышают выручку, это одна из причин, почему мы привлекаем инвестиции. Но на сид-стадии компании редко бывают операционно прибыльными.

Про вызовы, конкурентов и следующий раунд

Планы на 2022 году Яворчук формулирует так: дальнейшая перестройка и развитие маркетинга и продаж, эксперименты с соседними рынками, рост продаж в несколько раз, до показателей, при которых инвестору раунда А становится интересно. То есть примерно до 150 тысяч долларов в месяц.

Какова вероятность, что не достигнете нужных метрик?

Для масштабирования, по его словам, надо постоянно искать ответы на несколько вопросов:

• какой сегмент лучший;
• что именно нужно клиенту («несмотря на простоту вопроса, ответ не всегда очевиден даже самому клиенту»);
• какой ход на рынке будет эффективнее: пытаться продавать крупным клиентам «по пять», или мелким «но по три»;
• будет ли перспективнее занять узкую нишу, например, стать лучшим в сегменте натурального камня, или пробовать работать сразу в нескольких.

Ответы Wizart ищет параллельно с конкурентом, который, по словам Яворчука, всего один — канадская компания Leap Tools с продуктом Roomvo. Разница между ними в том, что канадцы начали с визуализации полов, а белорусы — с визуализации стен. Теперь канадцы пытаются идти в стены, а белорусы — в полы.

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter. Хотите поделиться тем, что произошло в Гродно? Напишите в наш телеграм-бот. Это анонимно и быстро.