На b2b-рынке продажи обычно проходят в несколько этапов: сначала продается «звонок», потом — коммерческое предложение, встреча, после — само решение, комплекс продуктов и услуг. Поэтому важно, чтобы у продавца были компетенции во всех этих направлениях.

Что важно знать и уметь:

Телефонные переговоры:

• Подготовка к продаже: кому звоним (целевая аудитория), что продаем (позиционирование), с кем нас будут сравнивать, какие возражения возникнут, как мы будем аргументировать;
• «Работа с привратником» — как преодолеть сопротивление сотрудника организации, не пропускающего нас к лицу, принимающему решение (ЛПР);
• Как преодолеть сопротивление ЛПР («Мы уже купили», «Нам не нужно», «Нет денег», «Сложное время», «Отправьте на почту») и добиться целевого действия («продать» встречу, образцы, презентацию, взять данные на просчет);
• Работа с собственным голосом, ведь по телефону именно голос становится вашей «визитной» карточкой.

Создание коммерческого предложения:

• Что конкретно собираемся предложить?
• Кому и в каких ситуациях это нужно?
• Каковы типовые задачи бизнеса клиентов?
• Каков функционал лиц, к которым мы обращаемся, и их стереотипы?
• Чем наше предложение отличается от аналогичных?

Переговоры при личной встрече.:

• Формируем благоприятное первого впечатление о себе и о компании;
• Применяем специальные алгоритмы начала контакта;
• Используем приемы невербального «присоединения»;
• Выявляем потребности и возможности клиента.

Работа с недовольным клиентом:

• Практикуем профилактику недовольства;
• Обучаемся технологичной отработке недовольства по 6-ти шаговому алгоритму;
• Проводим анализ причин, при необходимости изменяем стандарты работы.

Узнать подробнее о других полезных инструментах для продавцов можно на программе «Продавец под ключ», которая стартует 15 марта.

Преподаватели: Марина Кожурова и Марина Кирий. Формат: zoom. Продолжительность: 52 академических часа. Стоимость — 1 190 бел. руб.

Academ.by

Нашли опечатку? Выделите фрагмент текста с опечаткой и нажмите Ctrl + Enter.